當你真正想要在展會上進行采購的時候——比較每一種設(shè)備的價格和功能就需要用一種有效的方式來對各個供應(yīng)商進行評估了。一般來說，價格和價值會在人們做出購買決定時發(fā)揮重要的作用，但是對我而言，我更喜歡把自己的業(yè)務(wù)交給那些令我喜歡和信任的專業(yè)公司來做。貿(mào)易展會能讓你看到行業(yè)內(nèi)最領(lǐng)先的企業(yè)和它們的拳頭產(chǎn)品。

　　但是我們都知道，大多數(shù)企業(yè)都會在展會上把自己最好的一面展示給廣大觀眾。因此，你如何才能透過現(xiàn)象看到這些企業(yè)的本質(zhì)，并找到最適合自己的長期合作伙伴呢?

　　當你下一次參加展會或開放日活動的時候，何不改變一下以往的參觀習(xí)慣(逛遍每一個展館的每一個角落)，把重點放在對所有參展商進行有針對性的評估上呢?通過以下這些方法，你也許可以對參展商產(chǎn)生更加深入的了解，并確定自己是否能夠與他們進行合作。

　　去供應(yīng)商的展位上參觀

　　假設(shè)你已經(jīng)確定要去參加一個貿(mào)易展會，那么你想在這個展會上看到些什么呢?又有多少家企業(yè)會去參加這個令你非常感興趣的展會呢?對一個展會的觀眾來說，提前做好計劃是確保他們在參會過程中獲得成功的重要因素。

　　首先要制作一份全面的參展計劃表，其中要包括你想問的問題，你想看到或了解的產(chǎn)品(熟悉的或不熟悉的)，你想見的聯(lián)系人，以及你想要結(jié)束或擴展的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。

　　如果你代表的是一個公司，那么就還需要列出自己的職權(quán)范圍和產(chǎn)品的采購預(yù)算。研究表明有六分之五的觀眾會在展會上做出購買決定或產(chǎn)生購買欲望。

　　那么，你到底應(yīng)該在一個展會上花費多少時間去參觀呢?或者說你應(yīng)該去參觀多少個展位呢?展會機構(gòu)曾經(jīng)花了幾年的時間對參觀者和參展商的行為習(xí)慣進行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，每一個參觀大約會在一個展會上參觀17到26個展位，而他們花在每一個展位上的時間大約為13到21分鐘。

　　至于參觀者到底會去哪一個展位以及他們在展位上停留的時間，那就要看參展商們的表現(xiàn)了。如果你想報名參加一個展會，那么就要提前把自己的姓名、公司名稱、職位和地址輸入到一個能讓參展商看到的數(shù)據(jù)庫里。請注意，你在對潛在供應(yīng)商進行評估時要考慮到以下問題，并根據(jù)他們的表現(xiàn)給出相應(yīng)的分數(shù)。

　　在你動身前往展會之前，參展商是否發(fā)送了展前郵件或打電話鼓勵你去參觀他們的展位，邀請你去參加他們的活動或者告訴你他們將在本次展會上發(fā)布哪些新產(chǎn)品?(如果有，給7分)

　　設(shè)備商是否通知你他們正準備參加展會并為你提供免費的展館通行證?(如果有，給4分)

　　當你達到展館的時候，他們的展位是否好找?(如果是，給1分)

　　這個參觀商的展位是否臨近其他銷售同類產(chǎn)品和服務(wù)的參展商，以便觀眾們對各種選項進行比較?(如果是，給2分)

　　展位上的工作人員是否熱情，資料是否齊全?(如果是，給2分)

　　該公司能否能讓普通觀眾一眼就看出他們的經(jīng)營特色——比如說他們生產(chǎn)或銷售什么樣的產(chǎn)品，從事哪方面的業(yè)務(wù)以及能為客戶提供哪些好處?(如果是，給3分)

　　他們的展位是否干凈整潔，具有一定的視覺沖擊力(是否具有新鮮的圖案或標識以及鮮艷的色彩)?(如果是，給1分)

　　如果根據(jù)上面的評分標準，那么有很多設(shè)備商都能輕松地獲得20分。但研究表明，只有17%的設(shè)備商會向觀眾發(fā)送展前郵件。很多企業(yè)不會向客戶派送免費的展館通行證，盡管展會管理公司會給他們發(fā)放一定數(shù)量的通行證。