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展會(huì)上與外商互動(dòng)的技巧

發(fā)布日期:2017-03-01     瀏覽:1703

  要提高參展效率,與客商溝通是最重要的。參加國際展會(huì)時(shí),如何能與國外采購商更好地溝通呢?看看以下一些技巧,可以有所啟發(fā)。

  歐美商人都是非常喜歡那種interactive的人,你不需要太拘謹(jǐn),不需要什么都回答yes,在兩個(gè)人對(duì)話的時(shí)候,適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要稱呼對(duì)方。假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方,對(duì)方也會(huì)稱呼你,這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象,對(duì)后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字,像北歐人的名字,我們根本不知道怎么發(fā)音,很多法國人的名字不是按英語發(fā)音的,要注意,你不會(huì)讀可以直接問客戶,這是不失禮的。

  母語是英語的人說話可能會(huì)很快,沒有停頓。你可以讓對(duì)方稍微慢一點(diǎn),這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會(huì)覺得和你溝通很困難,很容易就離開。

  客戶坐下來以后,你可以問客戶How many time are you available? (你可以給我多少時(shí)間)這樣可以體現(xiàn)你對(duì)客戶行程的尊重,也可以讓你自己根據(jù)時(shí)間來掌握溝通的內(nèi)容。

  假如你有幸碰到頭銜是Director,Vice President等職務(wù)的買家,要多說一些戰(zhàn)略性的東西。這些人不會(huì)為了幾個(gè)貨柜來展會(huì),很多是來找Strategic Partners(戰(zhàn)略性伙伴)的,所以你要有放長線釣大魚的功力。

  假如是在展覽會(huì)最后一兩天的時(shí)候,你可以問客戶參展的感受和收獲,如What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly?你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況,客戶的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí),你也間接地尋問了客戶還有什么東西沒有找到,說不定你可以幫上他的忙,假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話,客戶也會(huì)把訂單下給你。

  跟客戶介紹的時(shí)候,不要總是說自己的產(chǎn)品有多好多好(Our quality is very good),一些客人沒有辦法衡量的話,因?yàn)?a href="http://www.yyxdly.cn/zhantai/" target="_blank">展位上大家時(shí)間都不多,最好是用你本行業(yè)的定量術(shù)語來表達(dá),假如本行業(yè)沒有定量術(shù)語,就直接用公司曾經(jīng)供貨的實(shí)例來說明問題,如We have supplied our products for XX company for 5 years, and XX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements.

  其實(shí),大公司的買手通常最關(guān)心的不是價(jià)格和質(zhì)量, 而是供應(yīng)能力。差不多的商品,價(jià)格有點(diǎn)小差距,國外買家是可以接受的。但是,如果買手找的供應(yīng)商出差錯(cuò)的話問題就大了。所以,我們要站在客戶的角度考慮問題,要讓買手覺得在所有的供應(yīng)商里面,你是最合適的,包括質(zhì)量、價(jià)格及長期供貨能力等。

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