特許經(jīng)營(yíng)熱潮席卷全國(guó)，各地的特許經(jīng)營(yíng)展會(huì)風(fēng)起云涌，面對(duì)眾多的展會(huì)，你如何在展會(huì)上選擇適合你的加盟機(jī)會(huì)呢?
你如何避免成為不道德特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的受害者呢?在一個(gè)很多人都好像中了類似麻醉劑的場(chǎng)合，怎么才能避免錯(cuò)誤的選擇呢?怎樣給特許企業(yè)留下你很感興趣的印象呢?出席特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì)是篩選特許經(jīng)營(yíng)選擇機(jī)會(huì)的一種辦法，但只能與研究特許經(jīng)營(yíng)公司的相關(guān)材料聯(lián)系起來(lái)。這些材料使你的理解更有客觀的深度和廣度，特別是展覽會(huì)沒(méi)有吸引很多實(shí)力雄厚的參展公司時(shí)。
所以你怎樣從下次特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì)上最大程度地受益?最好的辦法是記住某些要點(diǎn)。
展覽會(huì)上，區(qū)分真正的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)和結(jié)構(gòu)較差的“商業(yè)投機(jī)”。
提醒你自己要出席一個(gè)高壓的銷售場(chǎng)面，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)已經(jīng)在展位上進(jìn)行了大量投資，并決心通過(guò)招收新成員而得到回報(bào)。
特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶著不同的動(dòng)機(jī)去參展，要接受這一事實(shí)。應(yīng)當(dāng)摸清其動(dòng)機(jī)，努力理解其參展心理和策略，以此為基礎(chǔ)處理特許企業(yè)們向你主動(dòng)表示的承諾――“我們的業(yè)務(wù)是市場(chǎng)上最好的機(jī)會(huì)。”
一、動(dòng)機(jī)
假定你讀了關(guān)于區(qū)分特許經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣的指導(dǎo)文章，并且意識(shí)到高壓銷售因素，決定先看看展覽動(dòng)機(jī)――這是你應(yīng)當(dāng)通過(guò)仔細(xì)地詢問(wèn)、調(diào)研、觀察而摸清的。
有五個(gè)你應(yīng)當(dāng)注意到的參展動(dòng)機(jī)。
1.不顧一切地想出售特許權(quán)。這些是最不能檢驗(yàn)的參展者，應(yīng)格外小心。
2.需要出售更多的特許權(quán)來(lái)維持網(wǎng)絡(luò)增大，或維持自己的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，你應(yīng)當(dāng)弄清這種需要是否用來(lái)支持資金不足的下屬企業(yè)。你也可以詢問(wèn)特許企業(yè)將多少資金投資于吸收新成員的展覽會(huì)上。
3.渴望把展覽會(huì)作為銷售產(chǎn)品的場(chǎng)地。這些應(yīng)當(dāng)避免，因?yàn)樗麄儾皇菄?yán)肅的參展者，而是偽裝的網(wǎng)絡(luò)推銷員。
4.感覺(jué)他們應(yīng)當(dāng)出席而顯示其存在――這種情況存在于一些基礎(chǔ)牢固，不急于想出售特許權(quán)的參展者中，這僅僅是浪費(fèi)錢財(cái)?shù)膭?dòng)機(jī)。
5.按發(fā)展計(jì)劃嚴(yán)肅而有目標(biāo)的招收新成員。這些或是結(jié)構(gòu)好、基礎(chǔ)牢、要招收全國(guó)網(wǎng)絡(luò)新成員的公司，或是有準(zhǔn)確概念的公司需要多少加盟者來(lái)完成網(wǎng)絡(luò)，這兩種類型往往給參觀者更嚴(yán)肅的也更吸引人的建議。
二、心理
下面來(lái)談參觀者心理。一些參觀者具有防衛(wèi)態(tài)度，警惕展覽會(huì)太多地變成一家子逛街或收集紀(jì)念品的場(chǎng)合。
對(duì)那些在展位上和你打招呼的人來(lái)說(shuō)，展覽會(huì)幾乎是令人恐懼的競(jìng)爭(zhēng)銷售臺(tái)。展覽同樣產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者之間有一定程度的緊張，甚至是敵意。一些特許企業(yè)正面地彼此仇恨，特意去抵毀對(duì)方或以某種方式加以損害。特許經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)也毫無(wú)例外，因?yàn)楂@得客戶的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的。
當(dāng)你與特許經(jīng)營(yíng)業(yè)界聯(lián)系時(shí)，不要誤信會(huì)踏入一個(gè)友好的“大家庭”式的環(huán)境――吸引你注意力和投資的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，所以要警惕并慎重作出決擇。
可能成為加盟者的參觀者們――像你，一定會(huì)很快地被識(shí)別出來(lái)，并被分給有價(jià)值的時(shí)間，使他們不注意其他的參展者。因?yàn)檎箷?huì)上，所有隨從人員和時(shí)間的相關(guān)費(fèi)用是很高的，只有有目標(biāo)的談話才是值得的。
因此，“參觀者散亂”對(duì)那些為展位和出席付出很多費(fèi)用的參展者來(lái)說(shuō)是個(gè)不喜歡出現(xiàn)的現(xiàn)象。對(duì)參觀者來(lái)說(shuō)，不合格參觀者――展覽會(huì)旅游者――不會(huì)有準(zhǔn)確的鑒別力。
三、不加鑒別
所詢問(wèn)的參展者認(rèn)為，不加鑒別的參觀者對(duì)他們產(chǎn)生了三個(gè)主要問(wèn)題：給尋找潛在加盟者帶來(lái)困難。小冊(cè)子的過(guò)度散發(fā)――這些小冊(cè)子成了紀(jì)念品而不是有效文件，和對(duì)不合適人員談話造成的時(shí)間浪費(fèi)。
然而參展者也不能逃避責(zé)備。一些展覽者除了想出售特許權(quán)或銷售權(quán)之外沒(méi)有明確目標(biāo)。也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)出售的可行計(jì)劃，結(jié)果是除了浪費(fèi)自己的時(shí)間也浪費(fèi)了參觀者的時(shí)間。
記住，不是每個(gè)特許經(jīng)營(yíng)對(duì)你來(lái)說(shuō)都是合理的，即使你買得起或特許企業(yè)使它聽(tīng)起來(lái)是合理的。他這樣做可能是因?yàn)闃O其想出售一項(xiàng)特許權(quán)來(lái)保證展覽會(huì)的投資。
如果你想急于買走一項(xiàng)特許權(quán)，你就會(huì)像作一場(chǎng)夢(mèng)，發(fā)現(xiàn)這一行為對(duì)彼此不僅是錯(cuò)誤的，而且付出了昂貴的代價(jià)。參觀者也不能免除受展覽會(huì)不良結(jié)果的影響。如果你是嚴(yán)肅的競(jìng)爭(zhēng)者，你應(yīng)當(dāng)明顯地向前靠近，否則便得不到你需要的注意。畢竟參展者的時(shí)間是有限的。
你必須記住，為使展覽會(huì)有成效，參展者認(rèn)識(shí)到要很快地識(shí)別可能的加盟者，并把時(shí)間分配給他們。
如果展覽會(huì)參觀者的數(shù)量比前幾年數(shù)量減少，并未必是展覽價(jià)值降低的跡象。更可能地是，相對(duì)較高的入場(chǎng)費(fèi)把那些為閑逛或得紀(jì)念品的“旅游者”或那些只為今天而投資的偽裝投資者擋在了外面。
只要存在著參觀者散亂現(xiàn)象，參展者就不能希望有效地?cái)U(kuò)大銷售時(shí)間，嚴(yán)肅的參觀者也難于得到應(yīng)有的注意。
所以你應(yīng)該適應(yīng)展覽會(huì)上起作用的銷售心理。對(duì)專家來(lái)說(shuō)本身就是一種藝術(shù)。高明的人很少說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)您要什么?”對(duì)此種冒險(xiǎn)，就像在商店中一樣，本能的反應(yīng)常是“不，謝謝。”
問(wèn)題往往是可自由回答的，以便引出可評(píng)定的反饋，作為是否你可能成為加盟者的指導(dǎo)依據(jù)。更有技巧的展位人員要在交談中盡可能地探出你是否是位嚴(yán)肅的競(jìng)爭(zhēng)者。
由于有限的銷售時(shí)間，參展者努力保證不把一分鐘浪費(fèi)在不夠條件的可能買主身上。他們的目標(biāo)是迅速地使你有資格提出預(yù)先問(wèn)題，過(guò)濾掉那些對(duì)投資不肯明說(shuō)者。如果你的第一個(gè)問(wèn)題是“我能掙多少錢?”職業(yè)特許企業(yè)會(huì)把你篩選為可能的買主，可欺詐的參展者會(huì)把你當(dāng)作客易受騙者而使你上鉤。
所以確保你的問(wèn)題合理，并且保證來(lái)展覽會(huì)之前進(jìn)行調(diào)查，為要向提供你所需信息的每一位特許企業(yè)準(zhǔn)備一系列合理問(wèn)題。
參展者會(huì)在心里問(wèn)這樣的問(wèn)題：你是否有欺騙，你是否真的有資金，你是否是作商業(yè)間諜，你是否是大量浪費(fèi)別人時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)者，或者你只是因自我幻想而來(lái)等。
展覽會(huì)專家建議：“丟掉不必要的談話，尋問(wèn)身份，有策略地?cái)[脫非生意性參觀者，這正是所需要的一些技巧。”
一位參展者喜歡在展位上不設(shè)椅子這一技巧：“如果參展者坐下來(lái)，那是可怕的。”他說(shuō)，“那意味著他們要在那里坐很長(zhǎng)時(shí)間。”即使你是合適的一位，也要為下一位可能買主讓出空間來(lái)。
一些參展者也避免把很貴的銷售說(shuō)明材料放到前面，認(rèn)為“人們過(guò)來(lái)，抓起來(lái)就是。”專家通常認(rèn)為只存在最初談話結(jié)束時(shí)才應(yīng)遞出說(shuō)明的材料。因?yàn)槟闶掷镆坏┠蒙险f(shuō)明材料，弄清你的要求和適應(yīng)性的機(jī)會(huì)，就往往會(huì)減少。
